Verkoop jij ook het vliegtuig in plaats van de bestemming?

vliegtuig blog

.
Vorige week kreeg ik een mailtje van een mega succesvolle ondernemer uit Amerika. Hij is één van de oprichters van StubHub wat in 2007 voor $310 miljoen aan eBay is verkocht. Ik bewonder mijn klanten stuk voor stuk, maar ik zal je eerlijk vertellen dat ik meestal niet van zulke bekende ondernemers mailtjes krijg. Ik was dan ook iets meer dan een tikkeltje zenuwachtig voor de belafspraak.

De reden dat hij mij had benaderd was omdat hij naar me was doorverwezen door iemand die wist dat ik ooit eerder een klant met een soortgelijke case heb geholpen. Dit was in 2015 toen ik nog samen met mijn partner een online marketing bedrijf runde.

Tijdens onze afspraak vertelde hij me dat hij na de verkoop van StubHub een nieuw bedrijf is gestart. Dit bedrijf heet Moocho en is een rewards app voor college studenten in Amerika. De start-up fase van dit bedrijf verliep vrij soepel totdat de app ook daadwerkelijk gedownload en gebruikt moest gaan worden door hun doelgroep.

Om een lang verhaal kort te houden; dit was zijn case aan de hand van 3 punten:

  1. De app zit technisch gezien geweldig in elkaar en ze hebben al 3 succesvolle investeringsrondes achter de rug.
  2. Ze adverteren maar bijna niemand download de app.
  3. De mensen die de app hebben gedownload gebruiken ‘m bijna niet.

Samen doken we in de data en we kwamen er al snel achter waar het mis ging. Vandaag belicht ik alleen even punt 1 en 2. Volgende week ga ik verder in op punt 3.

Het huidige team is enorm technisch en dolenthousiast over hoe de app in elkaar zit. Ze hebben dit ook continu moeten vertellen in hun verhaal aan investeerders. Een investeerder bepaalt namelijk vooral op basis van een product of een idee of hij of zij er geld in wil stoppen. En daarnaast hielp het natuurlijk mee dat Matt een geweldig track record heeft als ondernemer. Een investeerder denkt dan: “Hij heeft StubHub opgericht en succesvol gemaakt. Dan kan ‘ie dit vast ook.”

Het kan het merendeel van jouw klanten een worst zijn met welke technologie of methode je hun probleem of behoefte oplost.
Waar je investeerders met name moet overtuigen op basis van je product of idee, moet dat bij de uiteindelijke gebruiker juist niet. De gebruiker koopt namelijk niet het product, maar de oplossing of voordeel die het biedt.

In het geval van Moocho kan het die student een worst zijn welke techniek ervoor zorgt dat de app werkt of veilig is. Een student wil gewoon profiteren van gratis eten en korting op studiespullen. Die student wordt ’s ochtends wakker en denkt bij wijze van: “Ik heb nog $10, maar ik wil vanavond op stap en moet ook nog eten. Hoe ga ik dat doen?” en niet: “Ik wil graag een rewards app met SSL 128-Bit encryptie.”

In hun communicatie naar de student gebruikten ze echter lege woorden als ‘rewards’ en ‘discounts’ zonder erbij te vermelden wat voor rewards en discounts. Daarnaast werd ook vooral belicht hoe de app in elkaar zit, maar het moet specifieker zijn om een reactie te triggeren bij die student. Dus niet wollige woorden als ‘rewards’ maar duidelijke termen als ‘free food’ en ‘discounts on laptops and other school supplies you need’ want dát is waar een student specifiek over nadenkt.

We gaan hier nu samen mee aan de slag in combinatie met nog een aantal andere dingen waar ik je volgende week over zal mailen.

Als ik deze case zo omschrijf klinkt het vrij logisch, maar ik zie dit zó vaak fout gaan. Soms gaat het heel erg fout, maar meestal kan het gewoon veel beter. Neem voor de gein maar eens een kijkje op een aantal websites of kijk eens bewust naar advertenties. Bij websites zie ik bijvoorbeeld 8 van de 10 keer bovenin de homepage staan wat iemand doet of welk product iemand levert en niet welke oplossing.

Hierbij een paar voorbeelden van teksten die ik vorige week bovenin een aantal homepages zag staan inclusief mijn gedachtegang:

  • “Uw betrouwbare podotherapeut in Enschede en omgeving”
    Wat is een podotherapeut? Ik word ’s ochtends niet wakker met zere voeten en denk: “Oh ik moet echt eens een betrouwbare podotherapeut bezoeken.” Ik denk: “Ik word gek van die pijn aan m’n voeten. Ik moet echt eens op zoek naar iets of iemand die dat snel kan fixen.” Nu werd daaronder wel omschreven wat een podotherapeut precies doet, maar de bovenkant van je homepage is het eerste wat je bezoeker ziet en het zal je verbazen hoe snel je mensen daarmee aan je kunt binden of juist afstoten.
    .
  • “Aansprekende teksten voor online ondernemers”
    Ok dan heb ik dus aansprekende teksten, maar wat leveren aansprekende teksten me op? Mijn probleem is namelijk dat ik niet hoog genoeg scoor in Google vanwege slechte teksten en dat mensen mijn product niet kopen omdat ze niet voldoende geprikkeld worden. Ik wil dus bovenin de homepage iets lezen als: “Scoor hoger in Google en verhoog je conversie van website bezoeker naar lead of klant met aansprekende teksten.”
    .
  • “Software voor Health & Fitness Professionals”
    Wat regelt deze software voor mij? Welk probleem lost het op? Ik wil dan iets lezen als: “Voor Health & Fitness Professionals die zich willen focussen op hun leden en trainingen geven in plaats van hun administratie middels één compleet systeem.”

Vorige week mailde ik je over het feit dat we ons steeds meer laten leiden door het middel in plaats van het doel. Eigenlijk komt deze case op hetzelfde neer. We proberen massaal ons product of onze expertise te verkopen, maar ons product is voor onze klant enkel een middel om een bepaald doel te bereiken. Wij fungeren, bij wijze van, als het vliegtuig wat een toerist naar zijn of haar droombestemming brengt.

Tenslotte wil ik nog één ding zeggen over taalgebruik omdat dat bij Moocho ook mis ging. Als jij jouw oplossing omschrijft is het van cruciaal belang om vocabulaire te gebruiken waar jouw doelgroep zich mee identificeert. Een student spreek je bijvoorbeeld anders aan dan een bankier. Je moet simpelweg op hetzelfde niveau communiceren als je wilt dat jouw doelgroep / ideale klant zich identificeert met jouw product of je bedrijf, dus mijn tip is altijd als volgt:

Formuleer jouw oplossing aan de hand van de gedachtegang van jouw klant over een bepaald probleem of behoefte.

Verkoop jij jouw oplossing in plaats van je product of heb je nog een weg te gaan op dit gebied?

Veel succes!

Tineke

By |2018-12-12T16:48:30+00:00december 12th, 2018|Online marketing|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment